Con el objetivo de alcanzar los objetivos de ventas, las empresas deben elaborar un plan comercial de forma periódica en el que, con base a un análisis del mercado y del sector, se planteen algunas estrategias comerciales para incrementar las ventas.
Si deseas elaborar un plan comercial para tu empresa, estas en el sitio ideal, pues te diremos todo lo que necesitas saber para elaborar este documento, también podrás consultar un ejemplo y descargar totalmente gratis nuestro formato de plan comercial.
¿Qué es un plan comercial?
Un plan comercial consiste en el análisis del mercado y del sector al que pertenece una empresa para determinar qué estrategias comerciales se deben implementar para alcanzar los objetivos de ventas.
El análisis del mercado consiste en el estudio de la oferta y la demanda, en otras palabras, de la competencia y del consumidor. Para ello se debe llevar a cabo un análisis del sector que nos permita obtener información importante como cuál es el porcentaje de crecimiento, cuánto afecta a las ventas aumentar o disminuir los precios, qué oportunidades y amenazas existen para tener éxito o fracaso en nuestro negocio.
Una estrategia es una serie de pasos o pautas encaminadas a cumplir un objetivo, en este caso, un objetivo de ventas. Para formularlas es necesario saber qué está haciendo la competencia y qué es lo que quieren los consumidores, además de conocer el comportamiento del sector.
Es importante determinar quién dará control y seguimiento al plan, así como mediante qué indicadores se comprobará si las estrategias comerciales están funcionando.
Elementos de un plan comercial
Debe componerse de los siguientes puntos:
- Portada con los datos de identificación del plan.
- Introducción, mencionando el objetivo del plan, el periodo durante el cual se llevará a cabo y el responsable de implementarlo.
- Análisis del mercado, incluyendo el estudio de la oferta y la demanda.
- Análisis del sector al que pertenece la empresa.
- Estrategias comerciales que se implementarán.
- Indicadores y responsable del control y seguimiento del plan.
¿Cómo hacer un plan comercial?
Los pasos para realizar un plan comercial son los siguientes:
- Antes de iniciar a elaborar el plan es importante analizar los objetivos de ventas que se tienen, eso determinará la orientación del plan comercial.
- Comienza con la portada, redacta el nombre del plan, la empresa a la que pertenece, el periodo en el que se implementará y los nombres de las personas responsables.
- Inicia el documento con una breve introducción, quién la lea deberá comprender de que trata el plan comercial, pues deberá mencionar cuál es el propósito principal, por qué se elabora, quién está a cargo y qué se espera obtener.
- La primer parte del análisis de mercado consiste en el estudio de la competencia, es decir, de sus principales ventajas y desventajas.
- La segunda parte es sobre tu consumidor objetivo, define su perfil considerando género, edad, posición socioeconómica, gustos, preferencias y frecuencia de compra.
- Elabora un análisis FODA tanto de la oferta como de la demanda, esto es un recuadro con las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas que representa la competencia y los consumidores de tu producto.
- Haz un estudio preciso del sector al que pertenece tu empresa, de ser posible incluye gráficos de los datos más importantes, como sus ventajas, desventajas, el porcentaje en que crece cada año y que tanta importancia tiene para la economía nacional.
- Con base a los estudios anteriores determina las estrategias comerciales que implementarás, define cómo se hará, quién será el responsable y qué se espera lograr.
- Finalmente redacta quién tendrá la responsabilidad de vigilar el control y seguimiento del plan, haz una lista de los indicadores con los que se podrá determinar si se ha tenido éxito o se ha fracasado en la implementación de cada una de las estrategias comerciales.
Ejemplo de plan comercial
Plan Comercial
Introducción
El presente plan comercial tiene como objetivo analizar la propuesta de la implementación del modelo de ventas por internet para lograr los objetivos de ventas planeados, el plan se implementará del 1 de agosto al 1 de octubre de 2019 bajo la supervisión del Lic. Luis Montoya Loredo.
Análisis del mercado
Análisis de la oferta
A continuación se realiza un análisis de las cinco principales empresas competidoras en el mercado.
| Competencia | Datos de contacto | Principales ventajas | Principales desventajas | Precios | Otro |
| Empresa 1 | Av. Flores No. 105 | Ofrece servicio a domicilio. | Sus costos son más elevados. | Elevados | |
| Empresa 2 | Av. Ricardo Anaya No. 20 | Ofrece ventas por internet. | No tiene variedad de productos. | Normal | |
| Empresa 3 | Av. Ignacio Torres No. 74 | Tiene productos exclusivos. | No ofrece ventas por internet. | Normal | |
| Empresa 4 | Av. Coronel Romero No. 9 | Tiene variedad de productos. | No brinda buen servicio. | Normal | |
| Empresa 5 | Av. Juan de Oñate No. 45 | Ofrece ventas por internet. | No cuenta con pago con tarjeta. | Bajos |
Análisis FODA de la oferta
| Fortalezas | Oportunidades |
| La mayoría de empresas se encuentran dentro de un rango de precios normal. | Solo dos empresas ofrecen ventas por internet. |
| Debilidades | Amenazas |
| Solo una empresa ofrece servicio a domicilio. | Hay dos empresas con variedad y exclusividad de productos. |
Análisis de la demanda
A continuación se realiza un análisis del perfil del consumidor.
| Perfil del consumidor | |
| Genero | Hombres y mujeres |
| Edad | Entre 18 y 45 años. |
| Posición socioeconómica | Clase media alta y alta baja |
| Gustos y preferencias | Consumo de vinos y licores de alta gama |
| Frecuencia de compra | 2 veces por mes |
| Otro | |
Análisis FODA de la demanda
| Fortalezas | Oportunidades |
| El segmento de mercado es amplio. | El consumo del producto es elevado y va en crecimiento. |
| Debilidades | Amenazas |
| El consumidor puede decidirse por un gran variedad de productos sustitutos. | El consumo se debe apegar a normas, leyes t reglamentos. |
Análisis del sector
A continuación se realiza un análisis del sector.
| Análisis del sector | |
| Principales ventajas | Se trata de una demanda elástica. |
| Principales desventajas | El consumo no es continuo. |
| Porcentaje de crecimiento | 2.5% anual con incrementos de hasta el 10% por temporadas. |
| Importancia en la economía | Representa el 4% de la economía mexicana. |
| Otro | |
Análisis FODA del sector
| Fortalezas | Oportunidades |
| La demanda no depende de cambios de factores económicos. | El sector está en continuo crecimiento. |
| Debilidades | Amenazas |
| El consumo no es continuo. | Las legislaciones e impuestos limitan el consumo. |
Estrategias comerciales
A continuación se presentan las estrategias a implementar:
- Realizar la venta de consumo de vinos y licores de alta gama por internet y que sean entregados por empresas de servicios de alimentos con un porcentaje de comisión.
- Proporcionar descuentos y promociones especiales a quienes realicen compras del producto por internet.
Control y seguimiento
El Lic. Gerardo Zapata Morales dará control y seguimiento de la implementación del plan comercial, haciendo una revisión general de los indicadores de forma semanal, evaluando las ventas por internet en pesos y realizando una comparación porcentual de estas.
Formato de un Plan Comercial
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