Muchas decisiones comerciales se basan en el presupuesto de ventas, porque no es lo que vas a gastar, sino lo que vas a percibir en ingresos. De hecho el plan financiero de toda una empresa se basa en él, ya que las ventas constituyen la principal fuente de ingresos de un negocio y nos ayuda a conocer la rentabilidad del mismo.
¿Qué es un presupuesto de ventas?
Es la representación de la estimación programada de las ventas, en términos cuantitativos, que realizará la empresa o negocio, éste nos sirve para establecer las cuotas de ventas al personal del área y, a su vez, para tomar decisiones de compras, producción y flujo de efectivo para las demás áreas de la empresa.
Es importante que el presupuesto de ventas que se realice sea realista y que determine un nivel de ventas real y proyectado, porque como mencionamos, de él dependen otras áreas de la empresa, como la de producción y gastos administrativos, entre otros. Por ejemplo, en el área de producción, si se tiene proyectado la venta de determinado producto se debe aumentar la producción de ese producto para hacerle frente a la demanda que va a tener según se proyectó.
Elementos de un Presupuesto de Ventas.
La base sobre la cual descansa el presupuesto de ventas es el pronóstico de las mismas, este se fija según la participación en el mercado, además de que se deben de tomar en cuenta lo siguiente:
- Determinar productos o servicios en venta y la cantidad de estos.
- Determinar el precio de los productos o servicios a la venta.
- Estimar la cantidad de producto o servicio que los clientes podrían adquirir dependiendo de la demanda del producto en el pasado y la proyección histórica del comportamiento de ventas.
- Determinar los métodos de promoción, venta y distribución en el mercado.
- Determinar los costos de comercialización y distribución.
Cómo hacer un Presupuesto de Ventas
El presupuesto de ventas está compuesto por las siguientes partes:
- Pronostico de ventas del sector, como te lo mencionamos, constituye la base para iniciar el presupuesto de la empresa. Es la estimación de cuanto van a vender todas las empresas en una temporada y plantea las existencias de todas las empresas, es decir, establece la totalidad del mercado.
- Pronostico de ventas del negocio, representa la cantidad de las existencias con las que va a participar tu negocio, para ponerlo simple, es tu participación en el mercado. Para este cálculo debes evaluar tu capacidad productiva, disponibilidad financiera y una estimación de las campañas publicitarias de tu negocio.
- Medición de las capacidades, en esta parte es cuando vas a considerar tu capacidad para producción, la de tus proveedores para suministrarte, la de tu fuerza de ventas (vendedores), la de distribución, tu capacidad financiera, entre otras.
Ya que sabemos cómo está el mercado, cual ha sido nuestra participación en él y cuáles son nuestras capacidades, lo más de adecuado es:
- Analizar la situación actual de la empresa con respecto al año anterior inmediato, para saber que hicimos bien y que debemos mejorar. Además, nos ayuda a saber cómo estuvieron distribuidas las ventas tanto en los canales como durante el año
- Identificación de oportunidades, es decir que nichos nuevos hay en el mercado, esto lo hacemos prospectando clientes nuevos.
- Pronostico de ventas, generalmente es anual y es el eslabón entre la evaluación de factores externos, recursos internos y los objetivos. Siempre se toman en cuenta los datos de los años anteriores y se obtienen por medio de uno o ambos métodos:
- Cualitativos, es un estimado de lo que se piensa que se puede vender, son estimados por criterio, opinión, corazonada o experiencia.
- Cuantitativos, se realiza por técnicas estadísticas por medio de fórmulas y con los métodos de promedios móviles, regresión lineal, alisamiento exponencial, mínimos cuadrados.
- Planear estrategias para cumplir con los objetivos. Recuerda “las metas deben ser difíciles pero alcanzables”.
Te recomendamos que para realizar el pronóstico de ventas tomes en cuenta los patrones de la demanda,
- Factores Cíclicos, puede provenir de hechos como la condiciones económicas, vacaciones, moda, etc.
- Variaciones Aleatorias, donde no existe un patrón reconocible de los datos.
- Horizontal, varían en torno a una media constante.
- Estacionalidad, según la temporada las fluctuaciones tiene lugar de acuerdo a la temporada y se repiten en el mismo periodo, ejemplo, en temporada de vacaciones se vende más los boletos de avión, los hoteles están más llenos, etc.
Ejemplo y Formato de Presupuesto de Ventas
A continuación te damos un ejemplo de un presupuesto de ventas, en el que tomamos datos de los tres años anteriores al presupuesto que vamos a realizar, así como la distribución de las ventas en el año anterior inmediato para poder hacer la distribución mensual durante este año. Así pues, realizamos el pronóstico con el método de extrapolación, utilizando la función de Excel de PRONÓSTICO.
De igual forma te invito a descargar el formato que se encuentra abajo y dejarnos un comentario si te sirvió o si le hizo falta algo.
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Necesito saber como se saca la distribución real del año anterior.
me interesa curso sobre presupuestos de ventas