PLAN DE VENTAS

Es imprescindible realizar un plan de ventas para determinar la viabilidad y rentabilidad de una idea de negocio o de un negocio ya puesto en marcha.

Si necesitas realizar un plan de ventas pero no te queda claro qué es, qué elementos lo componen y cómo se hace, estás en el sitio ideal. Te mostraremos un ejemplo detallado y además, podrás descargar nuestro formato de plan de ventas para rellenar con tu información completamente gratis.

¿Qué es un plan de ventas?

Un plan de ventas es un documento que presenta la proyección de ventas de un negocio durante un periodo específico. Es muy importante ya que nos permite conocer si un negocio es viable y rentable, esto quiere decir si los ingresos serán suficientes para cubrir los costos en los que se incurre y que además nos deje un margen de utilidad atractivo. Debe considerar los planes de marketing, producción y recursos humanos para que el negocio funcione en sintonía. Debe ser entendible para todo el personal, realista y fácil de seguir.

 

Elementos de un plan de ventas

 

Un plan de ventas completo debe componerse de los siguientes puntos:

  • Estudios previos, por ejemplo, identificación de tu producto o servicio, nuestras ventajas competitivas, identificación del mercado, análisis de la competencia, de la oferta y la demanda, el perfil de nuestro mercado objetivo, análisis del sector y análisis FODA de nuestro negocio.
  • Planeación, incluye los objetivos a corto, mediano y largo plazo respecto a ventas. Incluye el peor y el mejor escenario que puedes enfrentar, las estrategias para lograr los objetivos establecidos, la proyección de ventas y nuestro presupuesto.       
  • Implementación determinando la fuerza de ventas y la programación de actividades.
  • Seguimiento y control del plan.

¿Cómo hacer un plan de ventas?

Los pasos para realizar correctamente una evaluación de desempeño son los siguientes:

  1. Detallamos los productos o servicios que se ofrecen.
  2. Tratamos de encontrar la razón que motivaría a los consumidores a comprar nuestro producto, es decir, algo que nos diferencie del resto de negocios similares.
  3. Definimos el mercado en el que deseamos introducir nuestro producto, si hay pocos o muchos competidores y consumidores.
  4. Identificamos a nuestros principales competidores y los calificamos de 1 a 10 conforme a los principales atributos del producto que se ofrece.
  5. Especificamos si el producto se oferta por temporadas o de forma continua y analizamos el ciclo de venta, es decir, cada cuando los consumidores demandan el producto.
  6. Redactamos el perfil de los consumidores de nuestro producto.
  7. Nos informamos sobre el porcentaje de crecimiento del sector y sus principales características.
  8. Analizamos la fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas del negocio.
  9. Establecemos los objetivos a corto, mediano y largo plazo, es decir, para los próximos meses, a un año y los siguientes 3 a 5 años respectivamente.
  10. Calculamos el número menor y mayor que podemos obtener en ventas considerando factores externos e internos.
  11. En las estrategias, definimos qué haremos para lograr los objetivos que hemos fijado.
  12. Realizamos una proyección mensual y anual de nuestras ventas.
  13. Consideramos en los costos directos en los que vamos a incurrir para llevar a cabo el plan de ventas.
  14. Delimitamos el equipo y recursos con los que contamos para llevar a cabo nuestro plan de ventas.
  15. Elaboramos un calendario con las actividades por realizar, incluyendo a la persona responsable de cada actividad.

Ejemplo de un plan de ventas

Contenido

1. Estudios previos

1.1 Identificación de los productos o servicios

1.1.1 Análisis de ventajas competitivas

1.2 Identificación del mercado

1.2.1 Análisis de la competencia

1.2.2 Análisis de la oferta y demanda de los productos o servicios

1.2.3 Análisis del mercado objetivo

1.3 Identificación del sector

1.3.1 Análisis del crecimiento del sector

1.4 Análisis FODA del negocio

2. Planeación

2.1 Definir los objetivos de ventas

2.1.1 Objetivos a corto plazo

2.1.2 Objetivos a mediano plazo

2.1.3 Objetivos a largo plazo

2.2 Definir los escenarios

2.2.1 Peor escenario

2.2.2 Mejor escenario

2.3 Definir las estrategias

2.4 Definir el pronóstico de ventas

2.4.1 Previsión mensual y anual de ventas

2.4.2 Presupuesto de ventas

3. Implementación

3.1 Determinar la fuerza de ventas

3.2 Programación de actividades

4. Seguimiento y control

 

1. Estudios previos

1.1 Identificación de los productos o servicios

Paletas y nieves de sabores naturales.

1.1.1 Análisis de ventajas competitivas

Contamos con 100 sabores naturales diferentes tanto en paletas como nieves y el concepto de nuestro negocio está inspirado en las épocas clásicas, lo que nos convierte en una idea de negocio original.

 

1.2 Identificación del mercado

Existe gran variedad de competidores en la región y una enorme cantidad de productos sustitutos en tiendas de conveniencia y autoservicio, pero de igual forma, la cantidad de consumidores es muy grande, a pesar de que se trata de un producto con mayor demanda por temporadas.

1.2.1 Análisis de la competencia

Competidor/Atributos Primer atributo Segundo atributo Tercer atributo Cuarto atributo Calificación promedio
Primer competidor 10
Segundo competidor 9
Tercer competidor 8
Cuarto competidor 7

 

1.2.2 Análisis de la oferta y demanda de los productos o servicios

Sabemos que es un producto que se consume mayormente en los meses de mayo a junio y que los consumidores demandan el producto de 1 a 2 veces por semana.

1.2.3 Análisis del mercado objetivo

El perfil de nuestros consumidores es bastante amplio y difícil de segmentar, pero se puede decir que son principalmente los niños de 3 a 14 años que viven en la región pertenecientes a la clase baja-alta, media-baja, media-media, media-alta y alta-baja.

 

1.3 Identificación del sector

1.3.1 Análisis del crecimiento del sector

Somos parte del sector alimenticio variable por temporadas pero sin variaciones significativas en la demanda con relación a modificaciones en el ingreso, con un crecimiento estimado del 2.5% anual.

1.4 Análisis FODA del negocio

Fortalezas Oportunidades
Variedad de sabores.

Idea de negocio original.

Aumento en la demanda del producto.
Debilidades Amenazas
Falta de diversificación de productos. Gran cantidad de competidores.

Muchos productos sustitutos.

 

  1. Planeación

2.1 Definir los objetivos de ventas

2.1.1 Objetivos a corto plazo

Alcanzar ventas por $20,000.00 mensualmente.

2.1.2 Objetivos a mediano plazo

Alcanzar ventas por $240,000.00 al año.

Agregar 25 sabores a nuestra variedad de productos al finalizar el 2019.

2.1.3 Objetivos a largo plazo

Ser el negocio líder en el mercado en nuestra región.

 

2.2 Definir los escenarios

2.2.1 Peor escenario

Ventas por $10,000.00 mensualmente y $20,000.00 en los meses de mayo a agosto.

2.2.2 Mejor escenario

Ventas por $20,000.00 mensualmente y $30,000.00 en los meses de mayo a agosto.

 

2.3 Definir las estrategias

Promocionar mediante redes sociales (Facebook e Instagram) nuestras principales ventajas competitivas: nuestra gran variedad de sabores y el estilo inspirado en épocas clásicas en nuestro establecimiento.

 

2.4 Definir el pronóstico de ventas

2.4.1 Previsión mensual y anual de ventas

Se esperan ventas por $20,000.00 de forma mensual, excepto en los meses de mayo a agosto donde se proyectan ventas por $30,000.00 debido al aumento en la demanda. Lo cual nos da un total de ventas anual por $280,00.00.

2.4.2 Presupuesto de ventas

Para los costos de ventas directos, se pagarán $3,500.00 pesos por publicidad en redes sociales cada mes.

 

  1. Implementación

3.1 Determinar la fuerza de ventas

En forma de outsourcing contaremos con una agencia de publicidad experta en marketing digital para implementar la estrategia planeada en Facebook e Instagram.

 

3.2 Programación de actividades

Actividad/Mes Ene Feb Mar Abr May Jun Responsable
1 Actividad 1 Nombre
2 Actividad 2 Nombre
3 Actividad 3 Nombre
4 Actividad 4 Nombre
5 Actividad 5 Nombre
6 Actividad 6 Nombre

 

  1. Seguimiento y control

La Lic. Fernanda Pérez Cárdenas será la encargada de revisar de forma mensual el cumplimiento de objetivos y el apego al plan de ventas, capacitada para hacer correcciones y modificaciones sobre la marcha en caso de ser necesarias.

Formato de un plan de ventas

Si necesitas una evaluación de desempeño puedes descargar nuestro formato de Plan de Ventas GRATIS para rellenar con tus datos.

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One thought on “Plan de Ventas

  1. Excelente Post.
    Creo que si todos nos diéramos el tiempo para planear nuestros negocios las cosas funcionanrían mejor.
    Históricamente son las grandes empresas u organizaciones que planifican su crecimiento, sin embargo a nivel de pequeñas y medianas empresas les cuesta mucho acceder a este conocimiento principalmente por desconocimiento.
    Para que un Plan de Marketing digital funcione es necesario tener muy claro el plan de ventas por que de allí fluye los recursos para desarrollar las campañas de manera exitosa.

    Gracias por tu excelente contenido.

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