PLAN DE TRABAJO DE VENTAS

por Redacción Milformatos el 05 de febrero de 2022

Actualizado el: 07/01/2022

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¿Deseas incrementar los ingresos de tu empresa? ¿Quieres llegar a un nuevo segmento de mercado? No importa si eres un emprendedor que comienza con su primer negocio o ya tienes experiencia y sencillamente quieres aumentar tu margen de ganancia. Sin lugar a dudas, un plan de trabajo en ventas es una herramienta indispensable para ti.

En esta entrada ampliaremos tu conocimiento sobre el plan de trabajo en ventas y te ayudaremos a crear uno. Asimismo, ponemos a tu alcance un ejemplo y una plantilla completamente editable para que la personalices a tu gusto.

Si este artículo te resulta útil, no olvides dejarnos un comentario y compartirlo en tus redes con amigos y colegas a quienes pudiera ayudarles.

¿Qué es un plan de trabajo en ventas?

Se trata de un documento que establece los objetivos y metas de negocio, también propone cómo conseguirlos. Define las tácticas para atraer clientes nuevos y los métodos para retener los existentes, delimitando así las pautas para su consecución.

 

En resumen: un plan de ventas es una previsión con instrucciones del nivel de ventas mensuales que se esperan conseguir e incluye datos sobre lo siguiente:

  • Ventas pasadas.
  • Preocupaciones del mercado.
  • Nichos específicos.
  • Información sobre los clientes y cómo se les va a encontrar, interactuar y venderles.

Te recomendamos revisar nuestro artículo acerca del plan de trabajo, te servirá como referencia para conocer los lineamientos generales, así como para encontrar más consejos y ejemplos.

Funciones de un plan de ventas

Entre las principales funciones de un plan de ventas podemos destacar:

  • Dividir el objetivo principal en porciones más pequeñas y manejables.
  • Asigna objetivos concretos a cada división.
  • Constituye una guía para la actuación de los canales de venta.
  • Cuenta con criterios de segmentación adecuados para los clientes.
  • Define variables de marketing, adaptándose a cada segmento y mercado.

La finalidad y utilidad de este plan es lograr que los productos y servicios lleguen a los clientes que se deseen, satisfacer sus necesidades y lograr obtener el margen comercial esperado.

Diferencias entre plan de empresa, plan de marketing y plan de ventas

Como ya te hemos platicado en nuestro artículo sobre el plan de trabajo. Este te permite ordenar y sistematizar la información para realizar un trabajo, administrando los recursos humanos, financieros, materiales y tecnológicos de manera eficiente.

El plan de negocios se enfoca en el rol que tiene cada departamento. Muestra una visión general de la compañía en aspectos de personal, instalaciones, operaciones y financiero. En él se incluyen una descripción de los productos o servicios, el modelo de negocio de la empresa, la dirección ejecutiva y el equipo directo, y el flujo de efectivo.

El plan de marketing incluye información sobre el mercado, la competencia, los clientes potenciales, las estrategias de marca, precios, proyecciones de ventas y canales de distribución. En este plan se detallan todos los esfuerzos de comunicación e incluyen un presupuesto para el marketing y las subdivisiones de ventas, publicidad, relaciones públicas y promociones.

El plan de ventas incluye las estrategias y tácticas generales de ventas. Se detallan los clientes, la fijación de precios, los canales de distribución y todo lo relacionado a las ventas, como posibles descuentos o concursos. El principal objetivo del plan comercial es que los productos y servicios lleguen a los clientes adecuados, logrando el margen comercial esperado.

Estructura de un plan de trabajo en ventas

Este plan fija un camino para el crecimiento de ingresos y otras mediciones. Para alcanzar este objetivo se recomienda seguir una estructura determinada, la cual presentamos a continuación:

  1. Estudios previos: Comienza con la recopilación de la información necesaria, por ejemplo, datos de ventas de períodos anteriores.
  2. Los objetivos de ventas: Realistas, específicos, acordados y medibles.
  3. La estrategia: Debe establecer qué se va a hacer, cómo y cuándo.
  4. Fijación de políticas: Se establecen decisiones que hacen referencia a cuestiones estratégicas.
  5. Programación: Establecer un calendario que recoja los pasos a seguir.
  6. Implementación de procedimientos: Marcar líneas generales de los programas de acción.
  7. Asignación de recursos: Hacer un recuento del personal, capital e información de cada acción.

Cómo hacer un plan de trabajo en ventas

A la hora de crear un plan es recomendable seguir algunos consejos, los cuales te presentamos a continuación:

Pon en claro la misión y los objetivos

La planificación estratégica debe girar en torno a la misión, ya que los objetivos de ventas son metas que respaldan el crecimiento de la empresa en el futuro.

Define el enfoque en el cliente

Debes considerar crear un perfil de cliente ideal, describir patrones de compra o posible nivel de solvencia y definir el territorio de venta. Esta información será utilizada para identificar prospectos y priorizar esfuerzos en la venta.

Considera las distintas estrategias y tácticas posibles

Un ejemplo es el análisis de estrategias a largo plazo y las tácticas diarias que serán utilizadas para conseguir nuevas oportunidades de negocio y crecimiento. Estas estrategias y tácticas deben respaldar los objetivos de venta de la empresa.

Enumera las herramientas y sistemas del plan de ventas

Resumir los sistemas que deben utilizarse para respaldar la implementación del plan. Se deben tener en cuenta los recursos que pueden ayudar a que el proceso de ventas se gestione correctamente y que las herramientas para las actividades sean aprobadas.

Define las métricas para tu plan de ventas

Ya definidos los objetivos comerciales debe establecerse la manera de medir el progreso cuando este se compara con las expectativas establecidas. El seguimiento adecuado ayuda a establecer el proceso de ventas, definir pasos para cada etapa y describir el éxito en términos de tasas de conversión y tiempo de recursos, o flujo de procesos.

Designa los roles y responsabilidades del equipo de ventas

Debe hacerse un listado de funciones en el equipo comercial, resumiendo responsabilidades de la función o su contribución al proceso de ventas. Después habrá que ordenar los nombres de los miembros del equipo y sus indicadores de rendimiento personal.

Asigna un presupuesto para el plan de ventas

Un plan comercial no puede ayudar a lograr los objetivos de ventas si no es rentable. Al detallar los costos esperados, podrá medirse mejor el rendimiento anticipado de la inversión.

Además, algunos aspectos que es importante que tengas en cuenta al momento de crear tu plan de ventas son:

  1. La propuesta de valor: Debes conocer todo lo relacionado a la propuesta de valor que ofrece tu producto o servicio.
  2. La diferenciación del producto: Desde el primer momento es importante que identifiques lo que hace único al producto o servicio que ofrece tu empresa.
  3. Los objetivos comerciales: Ten en cuenta cuál será el crecimiento esperado y los ingresos que quieres conseguir.
  4. La cuota de mercado: Conoce cuál es tu cuota de mercado y la de la competencia.
  5. El ciclo de venta: Identifica cuál es el ciclo de ventas que lleva a cabo tu empresa.
  6. Los canales de llegada: Controlando estos canales puedes conseguir nuevos clientes, pero manteniendo a los actuales.

Te dejamos algunas plantillas de Office para plan de ventas, las cuales puedes descargar y trabajar directamente en ellas.

Ejemplo de un plan de trabajo en ventas

[Logotipo de la empresa]

Librerías “La Comarca”

Plan de ventas: Abril, 20129/Abril, 2020

 Escrito por: Alberto Gómez

albertgmz@correoempresarial.com


Índice

Misión y antecedentes …

Equipo … 5

Mercado objetivo … 6

Herramientas, software y recursos … 7

Posicionamiento … 8

Estrategia de marketing … 10

Estrategia de captación de prospectos … 12

Plan de acción … 13

Metas  … 14

Presupuesto … 15


Misión y antecedentes

 Declaración de misión

 Satisfacer íntegramente las necesidades de nuestros clientes, ofreciendo el mayor surtido de libros de texto, lectura e innovación digital.  Satisfaciendo las necesidades de la comunidad educativa con una amplia gama de editoriales para garantizar el aprendizaje y fomentar el amor a la lectura en el público en general.

Declaración de visión

 Ser la librería líder en la zona bajío del país en la venta y distribución de libros de textos, libros de lectura en general, plataformas digitales, tanto de editoriales nacionales como extranjeras, reconocida por la calidad de nuestro servicio y la contribución a la comunidad educativa.

 Antecedentes/historia de la empresa

Librerías La Comarca nace en el año 2015 con el deseo impetuoso de acercar la literatura y en general el mundo de las letras a la mayor población posible, con precios accesibles y programas de fomento cultural. A la fecha se cuenta con 15 sucursales en todo el bajío de la República y se mantiene la vista fija en extenderse a nivel nacional y en un futuro menos próximo, a nivel internacional.


Equipo

 Liderazgo de ventas

 María Benítez Ortiz – Encargada del departamento de ventas y estrategias de mercado

 Estructura del equipo de ventas

 Se cuenta con un amplio equipo de vendedores trabajando en cada una de las sucursales de librerías La Comarca. En promedio con 6 agentes de ventas en cada sucursal. Teniendo un total de 77 agentes de venta.

Además, se cuenta con un equipo de 5 agentes especializados, quienes se distribuyen el territorio bajío para llevar las ventas más allá de nuestras sucursales libreras.

Mario Ordaz – Líder en ventas especializadas en el sector académico

Ángela Martínez – Líder en ventas especializadas en el sector editorial

Santiago Reséndiz – Líder en ventas especializadas en el sector comercial (cafeterías, pequeñas librerías independientes, etc.)

Eduardo López – Líder en ventas especializadas en el sector Científico (hospitales, laboratorios, etc.)

Alberto Camarena – Líder en proyectos de promoción de la lectura y la cultura

Leandro Almaraz – Líder en ventas especializadas en el sector digital

 Nuevas contrataciones

 Hoy en día la plantilla se encuentra completa. Sin embargo, se prevé que en el futuro próximo se abran tres nuevas sucursales, para las cuales se proyecta una contratación aproximada de 30 empleados.


Mercado objetivo

El mercado principal de nuestras librerías son estudiantes de preparatoria y universidad, así como los proyectos de fomento a la lectura y la cultura. Se observa un gran margen de ventas en el público en general, siendo la literatura universal el producto que más se vende de nuestro catálogo. Un sector más amplio, pero que en nuestro proyecto apenas se encuentra en ciernes es la distribución de libros digitales y a través de compras en línea.


Herramientas, software y recursos

Software

Actualmente se cuenta con la herramienta TusLibros, en la cual se lleva a cabo el registro y administración de los almacenes y ventas.

Herramientas y recursos

Se cuentan con herramientas de distribución online, así como con los recursos suficientes para solventar la compra y distribución de nuestro catálogo. Además, se cuentan con recursos para la adquisición de nuevos derechos de reproducción y distribución de nuevos títulos y autores.


Posicionamiento

Condiciones del mercado

Actualmente librerías La Comarca está posicionada como empresa líder en distribución de libros y fomento de la lectura y la cultura en la zona bajío de la república.

Proposición de valor

Ofrecemos productos de calidad con precios asequibles. Además, somos líderes en comercialización librera dentro de las instituciones académicas de la zona.

Ventajas competitivas

Ponemos al alcance de nuestros clientes y prospectos, productos de la más alta calidad, tanto en calidad literaria como en calidad editorial, al precio más asequible del mercado. Además de contar con un amplio catálogo de productos y convenios con empresas e instituciones académicas.

Estrategia de precios

Somos participantes constantes de ferias de libros y programas de fomento a la lectura y la cultura, en las cuales constantemente se ofrecen promociones a los clientes que aumentan nuestras ventajas de precios, ya de por sí asequibles para los sectores promedio de nuestra sociedad. Procuramos llevar la literatura y la cultura a la mayor población general que nos es posible, pues somos idealistas de que el mundo de las letras y la cultura no son sólo para las “élites”.

Análisis de la competencia
Nombre del competidor Fortaleza(s) comparativa(s) Debilidad(es) comparativa(s) Contrapunto(s)
Librerías el ático Bajos precios Calidad editorial Baja Convenios editoriales de prestigio
Librería mahatma Catálogo Amplio Solo ventas en sucursal Tienda online
Librería Fitzgerald Ediciones de lujo Precios muy altos Manejamos precios más asequibles incluso en nuestras ediciones de lujo

Estrategia de marketing

Nuestra principal estrategia son las ferias de libros y programas de fomento cultural en los cuales somos participantes constantes. Además, constantemente hacemos programas y eventos propios dentro de nuestras sucursales, así como en distintas instituciones académicas y espacios públicos.

Email marketing

Se cuenta con una base de datos de clientes afiliados a nuestra empresa, a los cuales se les hace llegar de manera regular nuestros catálogos actualizados y newsletter con las noticias de mayor relevancia en el mundo de las letras.

Publicación en blogs y marketing de contenidos

Se cuenta con un blog propio de la librería, además de convenios con distintos influencer destacados en el ámbito literario, quienes nos ayudan a promocionar nuestro producto. Además del blog de la librería, se está trabajando en la construcción de una página con dominio propio en la cual se incluirá una tienda online.

Marketing en video

Se cuenta con un departamento de video en el cual se realiza publicidad por medio de clips cortos, se hacen booktrailers y, además, se han producido videoclips de algunas escenas de obras literarias. Sumado a lo anterior contamos con la publicidad por video que nos apoyan a realizar los influencer con los que tenemos contrato o convenio.

Marketing de eventos

Somo participantes constantes de programas de fomento a la lectura y la cultura, ferias de libros y eventos orquestados por nosotros en espacios públicos e instituciones académicas.

Marketing de clientes

Contamos con un programa de beneficios por recomendados, en el cual a nuestros clientes afiliados les regalamos descuentos y algunos de nuestros productos cuando han recomendado a otras personas para que se afilien a nuestro programa de clientes frecuentes.

Marketing en redes sociales

Librerías La Comarca cuenta con un departamento de Comunity Manager en el cual se administran las redes sociales de la empresa: Facebook, Twitter, Instagram, YouTube, etc.

Formato de Plan de Trabajo Ventas

A continuación te dejamos un ejemplo y nuestro formato de plan de trabajo en ventas. Puedes descargar ambos de manera gratuita y rellenarlos en Word. Después podrás imprimirlo o guardarlo en PDF para compartirlo en medios digitales.

Ejemplo Plan de ventas
Ejemplo Plan de ventas

Descarga gratis ejemplo de plan de trabajo en ventasdescarga el formato

Formato Plan de ventas
Formato Plan de ventas

Descarga gratis formato de plan de trabajo en ventasdescarga el formato

 

Formato de Plan de trabajo para Ventas en Canva
Formato de Plan de trabajo para Ventas en Canva

Descarga gratis formato de Plan de trabajo para Ventas en Canvadescarga el formato

 

Plantilla de Plan de trabajo para Ventas en Word
Plantilla de Plan de trabajo para Ventas en Word

Descarga gratis formato de Plan de trabajo para Ventas en Worddescarga el formato

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One thought on “Plan de Trabajo de Ventas

  1. Buenos días, ante todo un cordial saludo, llevo la dirección de Comercialización de una empresa que ofrece servicio servicios de Telemedicina,
    Yo necesito presentar un plan de trabajo

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