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¿Deseas incrementar los ingresos de tu empresa? ¿Quieres llegar a un nuevo segmento de mercado? No importa si eres un emprendedor que comienza con su primer negocio o ya tienes experiencia y sencillamente quieres aumentar tu margen de ganancia. Sin lugar a dudas, un plan de trabajo en ventas es una herramienta indispensable para ti.
En esta entrada ampliaremos tu conocimiento sobre el plan de trabajo en ventas y te ayudaremos a crear uno. Asimismo, ponemos a tu alcance un ejemplo y una plantilla completamente editable para que la personalices a tu gusto.
Si este artículo te resulta útil, no olvides dejarnos un comentario y compartirlo en tus redes con amigos y colegas a quienes pudiera ayudarles.
Se trata de un documento que establece los objetivos y metas de negocio, también propone cómo conseguirlos. Define las tácticas para atraer clientes nuevos y los métodos para retener los existentes, delimitando así las pautas para su consecución.
En resumen: un plan de ventas es una previsión con instrucciones del nivel de ventas mensuales que se esperan conseguir e incluye datos sobre lo siguiente:
Te recomendamos revisar nuestro artículo acerca del plan de trabajo, te servirá como referencia para conocer los lineamientos generales, así como para encontrar más consejos y ejemplos.
Entre las principales funciones de un plan de ventas podemos destacar:
La finalidad y utilidad de este plan es lograr que los productos y servicios lleguen a los clientes que se deseen, satisfacer sus necesidades y lograr obtener el margen comercial esperado.
Como ya te hemos platicado en nuestro artículo sobre el plan de trabajo. Este te permite ordenar y sistematizar la información para realizar un trabajo, administrando los recursos humanos, financieros, materiales y tecnológicos de manera eficiente.
El plan de negocios se enfoca en el rol que tiene cada departamento. Muestra una visión general de la compañía en aspectos de personal, instalaciones, operaciones y financiero. En él se incluyen una descripción de los productos o servicios, el modelo de negocio de la empresa, la dirección ejecutiva y el equipo directo, y el flujo de efectivo.
El plan de marketing incluye información sobre el mercado, la competencia, los clientes potenciales, las estrategias de marca, precios, proyecciones de ventas y canales de distribución. En este plan se detallan todos los esfuerzos de comunicación e incluyen un presupuesto para el marketing y las subdivisiones de ventas, publicidad, relaciones públicas y promociones.
El plan de ventas incluye las estrategias y tácticas generales de ventas. Se detallan los clientes, la fijación de precios, los canales de distribución y todo lo relacionado a las ventas, como posibles descuentos o concursos. El principal objetivo del plan comercial es que los productos y servicios lleguen a los clientes adecuados, logrando el margen comercial esperado.
Este plan fija un camino para el crecimiento de ingresos y otras mediciones. Para alcanzar este objetivo se recomienda seguir una estructura determinada, la cual presentamos a continuación:
A la hora de crear un plan es recomendable seguir algunos consejos, los cuales te presentamos a continuación:
Pon en claro la misión y los objetivos
La planificación estratégica debe girar en torno a la misión, ya que los objetivos de ventas son metas que respaldan el crecimiento de la empresa en el futuro.
Define el enfoque en el cliente
Debes considerar crear un perfil de cliente ideal, describir patrones de compra o posible nivel de solvencia y definir el territorio de venta. Esta información será utilizada para identificar prospectos y priorizar esfuerzos en la venta.
Considera las distintas estrategias y tácticas posibles
Un ejemplo es el análisis de estrategias a largo plazo y las tácticas diarias que serán utilizadas para conseguir nuevas oportunidades de negocio y crecimiento. Estas estrategias y tácticas deben respaldar los objetivos de venta de la empresa.
Enumera las herramientas y sistemas del plan de ventas
Resumir los sistemas que deben utilizarse para respaldar la implementación del plan. Se deben tener en cuenta los recursos que pueden ayudar a que el proceso de ventas se gestione correctamente y que las herramientas para las actividades sean aprobadas.
Define las métricas para tu plan de ventas
Ya definidos los objetivos comerciales debe establecerse la manera de medir el progreso cuando este se compara con las expectativas establecidas. El seguimiento adecuado ayuda a establecer el proceso de ventas, definir pasos para cada etapa y describir el éxito en términos de tasas de conversión y tiempo de recursos, o flujo de procesos.
Designa los roles y responsabilidades del equipo de ventas
Debe hacerse un listado de funciones en el equipo comercial, resumiendo responsabilidades de la función o su contribución al proceso de ventas. Después habrá que ordenar los nombres de los miembros del equipo y sus indicadores de rendimiento personal.
Asigna un presupuesto para el plan de ventas
Un plan comercial no puede ayudar a lograr los objetivos de ventas si no es rentable. Al detallar los costos esperados, podrá medirse mejor el rendimiento anticipado de la inversión.
Además, algunos aspectos que es importante que tengas en cuenta al momento de crear tu plan de ventas son:
Te dejamos algunas plantillas de Office para plan de ventas, las cuales puedes descargar y trabajar directamente en ellas.
[Logotipo de la empresa]
Librerías “La Comarca”
Plan de ventas: Abril, 20129/Abril, 2020
Escrito por: Alberto Gómez
Misión y antecedentes …
Equipo … 5
Mercado objetivo … 6
Herramientas, software y recursos … 7
Posicionamiento … 8
Estrategia de marketing … 10
Estrategia de captación de prospectos … 12
Plan de acción … 13
Metas … 14
Presupuesto … 15
Satisfacer íntegramente las necesidades de nuestros clientes, ofreciendo el mayor surtido de libros de texto, lectura e innovación digital. Satisfaciendo las necesidades de la comunidad educativa con una amplia gama de editoriales para garantizar el aprendizaje y fomentar el amor a la lectura en el público en general.
Ser la librería líder en la zona bajío del país en la venta y distribución de libros de textos, libros de lectura en general, plataformas digitales, tanto de editoriales nacionales como extranjeras, reconocida por la calidad de nuestro servicio y la contribución a la comunidad educativa.
Librerías La Comarca nace en el año 2015 con el deseo impetuoso de acercar la literatura y en general el mundo de las letras a la mayor población posible, con precios accesibles y programas de fomento cultural. A la fecha se cuenta con 15 sucursales en todo el bajío de la República y se mantiene la vista fija en extenderse a nivel nacional y en un futuro menos próximo, a nivel internacional.
María Benítez Ortiz – Encargada del departamento de ventas y estrategias de mercado
Se cuenta con un amplio equipo de vendedores trabajando en cada una de las sucursales de librerías La Comarca. En promedio con 6 agentes de ventas en cada sucursal. Teniendo un total de 77 agentes de venta.
Además, se cuenta con un equipo de 5 agentes especializados, quienes se distribuyen el territorio bajío para llevar las ventas más allá de nuestras sucursales libreras.
Mario Ordaz – Líder en ventas especializadas en el sector académico
Ángela Martínez – Líder en ventas especializadas en el sector editorial
Santiago Reséndiz – Líder en ventas especializadas en el sector comercial (cafeterías, pequeñas librerías independientes, etc.)
Eduardo López – Líder en ventas especializadas en el sector Científico (hospitales, laboratorios, etc.)
Alberto Camarena – Líder en proyectos de promoción de la lectura y la cultura
Leandro Almaraz – Líder en ventas especializadas en el sector digital
Hoy en día la plantilla se encuentra completa. Sin embargo, se prevé que en el futuro próximo se abran tres nuevas sucursales, para las cuales se proyecta una contratación aproximada de 30 empleados.
El mercado principal de nuestras librerías son estudiantes de preparatoria y universidad, así como los proyectos de fomento a la lectura y la cultura. Se observa un gran margen de ventas en el público en general, siendo la literatura universal el producto que más se vende de nuestro catálogo. Un sector más amplio, pero que en nuestro proyecto apenas se encuentra en ciernes es la distribución de libros digitales y a través de compras en línea.
Actualmente se cuenta con la herramienta TusLibros, en la cual se lleva a cabo el registro y administración de los almacenes y ventas.
Se cuentan con herramientas de distribución online, así como con los recursos suficientes para solventar la compra y distribución de nuestro catálogo. Además, se cuentan con recursos para la adquisición de nuevos derechos de reproducción y distribución de nuevos títulos y autores.
Actualmente librerías La Comarca está posicionada como empresa líder en distribución de libros y fomento de la lectura y la cultura en la zona bajío de la república.
Ofrecemos productos de calidad con precios asequibles. Además, somos líderes en comercialización librera dentro de las instituciones académicas de la zona.
Ponemos al alcance de nuestros clientes y prospectos, productos de la más alta calidad, tanto en calidad literaria como en calidad editorial, al precio más asequible del mercado. Además de contar con un amplio catálogo de productos y convenios con empresas e instituciones académicas.
Somos participantes constantes de ferias de libros y programas de fomento a la lectura y la cultura, en las cuales constantemente se ofrecen promociones a los clientes que aumentan nuestras ventajas de precios, ya de por sí asequibles para los sectores promedio de nuestra sociedad. Procuramos llevar la literatura y la cultura a la mayor población general que nos es posible, pues somos idealistas de que el mundo de las letras y la cultura no son sólo para las “élites”.
| Nombre del competidor | Fortaleza(s) comparativa(s) | Debilidad(es) comparativa(s) | Contrapunto(s) |
| Librerías el ático | Bajos precios | Calidad editorial Baja | Convenios editoriales de prestigio |
| Librería mahatma | Catálogo Amplio | Solo ventas en sucursal | Tienda online |
| Librería Fitzgerald | Ediciones de lujo | Precios muy altos | Manejamos precios más asequibles incluso en nuestras ediciones de lujo |
Nuestra principal estrategia son las ferias de libros y programas de fomento cultural en los cuales somos participantes constantes. Además, constantemente hacemos programas y eventos propios dentro de nuestras sucursales, así como en distintas instituciones académicas y espacios públicos.
Se cuenta con una base de datos de clientes afiliados a nuestra empresa, a los cuales se les hace llegar de manera regular nuestros catálogos actualizados y newsletter con las noticias de mayor relevancia en el mundo de las letras.
Se cuenta con un blog propio de la librería, además de convenios con distintos influencer destacados en el ámbito literario, quienes nos ayudan a promocionar nuestro producto. Además del blog de la librería, se está trabajando en la construcción de una página con dominio propio en la cual se incluirá una tienda online.
Se cuenta con un departamento de video en el cual se realiza publicidad por medio de clips cortos, se hacen booktrailers y, además, se han producido videoclips de algunas escenas de obras literarias. Sumado a lo anterior contamos con la publicidad por video que nos apoyan a realizar los influencer con los que tenemos contrato o convenio.
Somo participantes constantes de programas de fomento a la lectura y la cultura, ferias de libros y eventos orquestados por nosotros en espacios públicos e instituciones académicas.
Contamos con un programa de beneficios por recomendados, en el cual a nuestros clientes afiliados les regalamos descuentos y algunos de nuestros productos cuando han recomendado a otras personas para que se afilien a nuestro programa de clientes frecuentes.
Librerías La Comarca cuenta con un departamento de Comunity Manager en el cual se administran las redes sociales de la empresa: Facebook, Twitter, Instagram, YouTube, etc.
A continuación te dejamos un ejemplo y nuestro formato de plan de trabajo en ventas. Puedes descargar ambos de manera gratuita y rellenarlos en Word. Después podrás imprimirlo o guardarlo en PDF para compartirlo en medios digitales.
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 Descarga gratis formato de Plan de trabajo para Ventas en Canva |
 Descarga gratis formato de Plan de trabajo para Ventas en Word |
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por Redacción Milformatos el 19 de junio de 2023
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Buenos días, ante todo un cordial saludo, llevo la dirección de Comercialización de una empresa que ofrece servicio servicios de Telemedicina,
Yo necesito presentar un plan de trabajo