PLAN DE TRABAJO EN VENTAS

por Redacción Milformatos el 18 de noviembre de 2020

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Actualizado el: 14/11/2020

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¿Desea incrementar los ingresos de tu empresa? ¿Quieres llegar a un nuevo segmento de mercado? No importa si eres un emprendedor que comienza con su primer negocio o ya tienes experiencia y sencillamente quieres aumentar tu margen de ganancia. Sin lugar a dudas, un plan de trabajo en ventas es una herramienta indispensable para ti.

En esta entrada ampliaremos tu conocimiento sobre el plan de trabajo en ventas y te ayudaremos a crear uno. Asimismo, ponemos a tu alcance un ejemplo y una plantilla completamente editable para que la personalices a tu gusto.

Si este artículo te resulta útil, no olvides dejarnos un comentario y compartirlo en tus redes con amigos y colegas a quienes pudiera ayudarles.

¿Qué es un plan de trabajo en ventas?

Como te explicamos en nuestro artículo acerca del plan de trabajo, éste sirve como referencia cuando se quiere realizar un proyecto. En el caso del plan de trabajo de ventas, se trata de un documento estratégico que establece los objetivos y metas de negocio y cómo conseguirlos. Define las tácticas que se utilizarán para atraer clientes nuevos y los métodos para retener a los existentes, delimitando las pautas para su consecución.

 

En resumen: un plan de ventas es una previsión con instrucciones del nivel de ventas mensuales que se esperan conseguir e incluye datos sobre lo siguiente:

  • Ventas pasadas.
  • Preocupaciones del mercado.
  • Nichos específicos.
  • Información sobre los clientes y cómo se les va a encontrar, interactuar y venderles.

Funciones de un plan de ventas

Entre las principales funciones de un plan de ventas podemos destacar:

  • Realiza el reparto del objetivo principal en porciones más reducidas y manejables.
  • Asigna los objetivos concretos a cada división comercial.
  • Presenta una guía clara para la actuación de los canales de venta.
  • Cuenta con los criterios de segmentación adecuados para los seleccionar a los clientes.
  • Define las variables del marketing mix adaptándose a cada segmento y mercado en concreto.

La finalidad y utilidad de este plan es lograr que los productos y servicios lleguen a los clientes que se deseen, satisfacer sus necesidades y lograr obtener el margen comercial esperado.

Diferencias entre plan de empresa, plan de marketing y plan de ventas

Como ya te hemos platicado en nuestro artículo sobre el plan de trabajo. Este te permite ordenar y sistematizar la información para realizar un trabajo, administrando los recursos humanos, financieros, materiales y tecnológicos de manera eficiente.

El plan de negocios se enfoca en el rol que tiene cada departamento. Muestra una visión general de la compañía en aspectos de personal, instalaciones, operaciones y financiero. En él se incluyen una descripción de los productos o servicios, el modelo de negocio de la empresa, la dirección ejecutiva y el equipo directo, y el flujo de efectivo.

El plan de marketing incluye información sobre el mercado, la competencia, los clientes potenciales, las estrategias de marca, precios, proyecciones de ventas y canales de distribución. En este plan se detallan todos los esfuerzos de comunicación e incluyen un presupuesto para el marketing y las subdivisiones de ventas, publicidad, relaciones públicas y promociones.

El plan de ventas incluye las estrategias y tácticas generales de ventas. Se detallan los clientes, la fijación de precios, los canales de distribución y todo lo relacionado a las ventas, como posibles descuentos o concursos. El principal objetivo del plan comercial es que los productos y servicios lleguen a los clientes adecuados, logrando el margen comercial esperado.

Estructura de un plan de trabajo en ventas

El plan de ventas establece un camino para el crecimiento de los ingresos y otras mediciones para el éxito. Para lograr alcanzar este objetivo es recomendable seguir una estructura determinada para tu plan de ventas. Dicha estructura es la siguiente:

  1. Estudios previos: El plan de ventas comienza con una recopilación de toda la información necesaria, por ejemplo, los datos de ventas de ejercicios anteriores.
  2. Los objetivos de ventas: Deben ser realistas, específicos, acordados y medibles.
  3. La estrategia: En ella se debe marcar qué se va a hacer, cómo y cuándo.
  4. Fijación de políticas: Se establecen las decisiones que hacen referencia a las cuestiones estratégicas.
  5. Programación: Hay que establecer un calendario en el que se recojan los pasos a seguir.
  6. Implementación de procedimientos: Se deben marcar las líneas generales de los programas de acción.
  7. Asignación de recursos: Se hace un recuento detallado del personal, capital e información para cada acción.

Cómo hacer un plan de trabajo en ventas

A la hora de crear un plan es recomendable seguir algunos consejos, los cuales te presentamos a continuación:

Pon en claro la misión y los objetivos

Una declaración de misión debe ser el marco para toda la planificación estratégica, ya que, al fin y al cabo, los objetivos de ventas son metas que respaldan el crecimiento de la empresa dentro de un año, así como en el futuro, en términos de aumento de ingresos, participación de mercado o margen de beneficio.

Define el enfoque en el cliente

Hay tres cosas que debes considerar en esta sección: crear un perfil de tu cliente ideal, describir sus patrones de compra o nivel de solvencia esperado, y definir su territorio de ventas. Esta información se utilizará para identificar prospectos y priorizar los esfuerzos de ventas.

Considera las distintas estrategias y tácticas posibles

Ejemplo de este apartado es el análisis de las estrategias a largo plazo y las tácticas del día a día, que se utilizarán para conseguir nuevas oportunidades de negocio y de crecimiento. Todas las estrategias y tácticas descritas en esta sección deben respaldar los objetivos de ventas de la organización.

Enumera las herramientas y sistemas del plan de ventas

En este punto hay que resumir los sistemas que se utilizarán para respaldar la implementación exitosa del plan de ventas. El objetivo es tener en cuenta todos los recursos que pueden ayudar a que el proceso de ventas esté bien gestionado, y que las actividades se realicen utilizando herramientas aprobadas.

Asigna las métricas de tu plan de ventas

Una vez que se han definido los objetivos comerciales, es preciso encontrar la forma de medir el progreso real en comparación con las expectativas fijadas. La forma de hacer un seguimiento adecuado es establecer un proceso de ventas, definir los pasos críticos en cada etapa y describir el éxito en términos de tasas de conversión y tiempo de recursos, o flujo de procesos.

Designa los roles y responsabilidades del equipo de ventas

Este paso consiste en hacer una lista de las funciones del equipo comercial, resumiendo las responsabilidades de cada función o su contribución esperada al proceso de ventas. A continuación, habrá que enumerar los nombres de los miembros individuales del equipo y sus indicadores clave de rendimiento personal.

Asigna un presupuesto para el plan de ventas

Un plan comercial no puede ayudar a lograr los objetivos de ventas si no es rentable. Al detallar los costos esperados, podrá medirse mejor el rendimiento anticipado de la inversión.

Además, algunos aspectos que es importante que tengas en cuenta al momento de crear tu plan de ventas son:

  1. La propuesta de valor: Debes conocer todo lo relacionado a la propuesta de valor que ofrece tu producto o servicio.
  2. La diferenciación del producto: Desde el primer momento es importante que identifiques lo que hace único al producto o servicio que ofrece tu empresa.
  3. Los objetivos comerciales: Ten en cuenta cuál será el crecimiento esperado y los ingresos que quieres conseguir.
  4. La cuota de mercado: Conoce cuál es tu cuota de mercado y la de la competencia.
  5. El ciclo de venta: Identifica cuál es el ciclo de ventas que lleva a cabo tu empresa.
  6. Los canales de llegada: Controlando estos canales puedes conseguir nuevos clientes, pero manteniendo a los actuales.

Te dejamos algunas plantillas de Office para plan de ventas, las cuales puedes descargar y trabajar directamente en ellas.

Ejemplo de un plan de trabajo en ventas

[Logotipo de la empresa]

Librerías “La Comarca”

Plan de ventas: Abril, 20129/Abril, 2020

 Escrito por: Alberto Gómez

albertgmz@correoempresarial.com


Índice

Misión y antecedentes                                                                                   4

Equipo                                                                                                               5

Mercado objetivo                                                                                            6

Herramientas, software y recursos                                                             7

Posicionamiento                                                                                             8

Estrategia de marketing                                                                               10

Estrategia de captación de prospectos                                                      12

Plan de acción                                                                                                 13

Metas                                                                                                                14

Presupuesto                                                                                                     15


Misión y antecedentes

 Declaración de misión

 Satisfacer íntegramente las necesidades de nuestros clientes, ofreciendo el mayor surtido de libros de texto, lectura e innovación digital.  Satisfaciendo las necesidades de la comunidad educativa con una amplia gama de editoriales para garantizar el aprendizaje y fomentar el amor a la lectura en el público en general.

Declaración de visión

 Ser la librería líder en la zona bajío del país en la venta y distribución de libros de textos, libros de lectura en general, plataformas digitales, tanto de editoriales nacionales como extranjeras, reconocida por la calidad de nuestro servicio y la contribución a la comunidad educativa.

 Antecedentes/historia de la empresa

Librerías La Comarca nace en el año 2015 con el deseo impetuoso de acercar la literatura y en general el mundo de las letras a la mayor población posible, con precios accesibles y programas de fomento cultural. A la fecha se cuenta con 15 sucursales en todo el bajío de la República y se mantiene la vista fija en extenderse a nivel nacional y en un futuro menos próximo, a nivel internacional.


Equipo

 Liderazgo de ventas

 María Benítez Ortiz – Encargada del departamento de ventas y estrategias de mercado

 Estructura del equipo de ventas

 Se cuenta con un amplio equipo de vendedores trabajando en cada una de las sucursales de librerías La Comarca. En promedio con 6 agentes de ventas en cada sucursal. Teniendo un total de 77 agentes de venta.

Además, se cuenta con un equipo de 5 agentes especializados, quienes se distribuyen el territorio bajío para llevar las ventas más allá de nuestras sucursales libreras.

Mario Ordaz – Líder en ventas especializadas en el sector académico

Ángela Martínez – Líder en ventas especializadas en el sector editorial

Santiago Reséndiz – Líder en ventas especializadas en el sector comercial (cafeterías, pequeñas librerías independientes, etc.)

Eduardo López – Líder en ventas especializadas en el sector Científico (hospitales, laboratorios, etc.)

Alberto Camarena – Líder en proyectos de promoción de la lectura y la cultura

Leandro Almaraz – Líder en ventas especializadas en el sector digital

 Nuevas contrataciones

 Hoy en día la plantilla se encuentra completa. Sin embargo, se prevé que en el futuro próximo se abran tres nuevas sucursales, para las cuales se proyecta una contratación aproximada de 30 empleados.


Mercado objetivo

El mercado principal de nuestras librerías son estudiantes de preparatoria y universidad, así como los proyectos de fomento a la lectura y la cultura. Se observa un gran margen de ventas en el público en general, siendo la literatura universal el producto que más se vende de nuestro catálogo. Un sector más amplio, pero que en nuestro proyecto apenas se encuentra en ciernes es la distribución de libros digitales y a través de compras en línea.


Herramientas, software y recursos

Software

Actualmente se cuenta con la herramienta TusLibros, en la cual se lleva a cabo el registro y administración de los almacenes y ventas.

Herramientas y recursos

Se cuentan con herramientas de distribución online, así como con los recursos suficientes para solventar la compra y distribución de nuestro catálogo. Además, se cuentan con recursos para la adquisición de nuevos derechos de reproducción y distribución de nuevos títulos y autores.


Posicionamiento

Condiciones del mercado

Actualmente librerías La Comarca está posicionada como empresa líder en distribución de libros y fomento de la lectura y la cultura en la zona bajío de la república.

Proposición de valor

Ofrecemos productos de calidad con precios asequibles. Además, somos líderes en comercialización librera dentro de las instituciones académicas de la zona.

Ventajas competitivas

Ponemos al alcance de nuestros clientes y prospectos, productos de la más alta calidad, tanto en calidad literaria como en calidad editorial, al precio más asequible del mercado. Además de contar con un amplio catálogo de productos y convenios con empresas e instituciones académicas.

Estrategia de precios

Somos participantes constantes de ferias de libros y programas de fomento a la lectura y la cultura, en las cuales constantemente se ofrecen promociones a los clientes que aumentan nuestras ventajas de precios, ya de por sí asequibles para los sectores promedio de nuestra sociedad. Procuramos llevar la literatura y la cultura a la mayor población general que nos es posible, pues somos idealistas de que el mundo de las letras y la cultura no son sólo para las “élites”.

Análisis de la competencia
Nombre del competidor Fortaleza(s) comparativa(s) Debilidad(es) comparativa(s) Contrapunto(s)
Librerías el ático Bajos precios Calidad editorial Baja Convenios editoriales de prestigio
Librería mahatma Catálogo Amplio Solo ventas en sucursal Tienda online
Librería Fitzgerald Ediciones de lujo Precios muy altos Manejamos precios más asequibles incluso en nuestras ediciones de lujo

Estrategia de marketing

Nuestra principal estrategia son las ferias de libros y programas de fomento cultural en los cuales somos participantes constantes. Además, constantemente hacemos programas y eventos propios dentro de nuestras sucursales, así como en distintas instituciones académicas y espacios públicos.

Email marketing

Se cuenta con una base de datos de clientes afiliados a nuestra empresa, a los cuales se les hace llegar de manera regular nuestros catálogos actualizados y newsletter con las noticias de mayor relevancia en el mundo de las letras.

Publicación en blogs y marketing de contenidos

Se cuenta con un blog propio de la librería, además de convenios con distintos influencer destacados en el ámbito literario, quienes nos ayudan a promocionar nuestro producto. Además del blog de la librería, se está trabajando en la construcción de una página con dominio propio en la cual se incluirá una tienda online.

Marketing en video

Se cuenta con un departamento de video en el cual se realiza publicidad por medio de clips cortos, se hacen booktrailers y, además, se han producido videoclips de algunas escenas de obras literarias. Sumado a lo anterior contamos con la publicidad por video que nos apoyan a realizar los influencer con los que tenemos contrato o convenio.

Marketing de eventos

Somo participantes constantes de programas de fomento a la lectura y la cultura, ferias de libros y eventos orquestados por nosotros en espacios públicos e instituciones académicas.

Marketing de clientes

Contamos con un programa de beneficios por recomendados, en el cual a nuestros clientes afiliados les regalamos descuentos y algunos de nuestros productos cuando han recomendado a otras personas para que se afilien a nuestro programa de clientes frecuentes.

Marketing en redes sociales

Librerías La Comarca cuenta con un departamento de Comunity Manager en el cual se administran las redes sociales de la empresa: Facebook, Twitter, Instagram, YouTube, etc.

Formato de un plan de trabajo en ventas

A continuación te dejamos un ejemplo y nuestro formato de plan de trabajo en ventas. Puedes descargar ambos de manera gratuita y rellenarlos en Word. Después podrás imprimirlo o guardarlo en PDF para compartirlo en medios digitales.

Ejemplo Plan de ventas
Ejemplo Plan de ventas

“Descarga gratis ejemplo de plan de trabajo en ventas”descarga el formato

Formato Plan de ventas
Formato Plan de ventas
“Descarga gratis formato de plan de trabajo en ventas”descarga el formato

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